Metodologia Efeito Onda propõe acompanhar a jornada financeira dos clientes, identificar oportunidades de proteção patrimonial e fortalecer o relacionamento com novas gerações.
A integração entre seguros e consórcio pode abrir novas oportunidades de negócios para os corretores ao aproximá-los dos clientes antes mesmo da compra de um bem. Essa foi a proposta apresentada pelo estrategista, escritor e professor da Escola de Negócios e Seguros (ENS), Genival de Souza e Silva, durante a 8ª Convenção Nacional Lojacorr Seguros, realizada em 15 de outubro, em Pinhais (PR).
Na palestra, o especialista apresentou a metodologia Efeito Onda, que dá nome ao seu novo livro e propõe uma atuação baseada no acompanhamento da vida financeira dos consumidores. A ideia é estabelecer um relacionamento desde o planejamento das conquistas até a contratação de soluções que protejam o patrimônio construído.
Efeito Onda conecta crédito, patrimônio e proteção
A metodologia se estrutura em três etapas: microcrédito, crédito e seguros. O primeiro movimento representa o acesso ao sistema financeiro; o segundo possibilita a aquisição de bens e a formação de patrimônio; e o terceiro oferece proteção às conquistas e aos compromissos assumidos.
“A primeira onda é o microcrédito. A segunda onda é o crédito. E a terceira onda, qual é? Seguros. Com mais bens e mais compromissos, as pessoas passaram a ter coisas a preservar. O seguro só existe como consequência de algo que alguém construiu”, afirmou o estrategista.
Segundo o professor, compreender essa sequência permite identificar oportunidades comerciais antes que o cliente procure uma corretora para contratar uma apólice. Ao acompanhar o planejamento financeiro e as decisões patrimoniais, o profissional pode conhecer melhor as necessidades de proteção de cada consumidor e desenvolver um relacionamento contínuo.
Consórcio aproxima corretor do planejamento patrimonial
Na proposta apresentada, o consórcio funciona como uma ferramenta para inserir o corretor na jornada de formação de patrimônio. Durante esse processo, o profissional pode acompanhar os planos do cliente, suas decisões e eventuais mudanças de objetivos.
A contemplação e a aquisição do bem passam a fazer parte de uma trajetória acompanhada pela corretora. Dessa forma, a oferta de seguros pode ser relacionada às necessidades e às condições de cada consumidor, considerando o patrimônio que está sendo formado e os compromissos assumidos.
Durante a palestra, Genival apontou quatro grupos de acontecimentos que podem gerar oportunidades de relacionamento com a carteira:
- Aquisição de bens: troca de veículo ou compra de imóvel.
- Movimentações empresariais: expansão de negócios e contratação de funcionários.
- Mudanças patrimoniais: recebimento de herança ou venda de imóveis.
- Transformações familiares: casamento e nascimento de filhos.
A orientação é utilizar esses acontecimentos como ponto de partida para conversas com os clientes, buscando compreender suas necessidades e avaliar de que maneira a corretora pode contribuir com soluções de proteção.
“Cada bem conquistado representa uma possibilidade de proteção”, destacou o professor.
Mudanças na distribuição de seguros ampliam a disputa por clientes
A transformação dos canais de distribuição também esteve entre os temas abordados na apresentação. De acordo com o especialista, o modelo tradicional colocava o corretor em contato com o consumidor principalmente depois da aquisição de um veículo, imóvel ou outro bem.
Esse cenário mudou com a entrada de bancos, concessionárias, varejistas e plataformas digitais na oferta de seguros. Com isso, a proteção passou a ser apresentada ao consumidor também no momento da compra ou da contratação de crédito.
“Antigamente, havia uma separação institucional: quem fazia crédito não fazia seguro. Se o cliente precisava de financiamento, procurava um banco; se precisava de seguro, buscava um corretor. Hoje, o mesmo lugar que oferece crédito também oferece proteção. As fronteiras que protegiam os corretores se dissolveram”, afirmou o professor.
Diante dessa mudança, as corretoras precisam rever suas estratégias de atração e relacionamento com os clientes. Investimentos em tecnologia, marketing e equipes comerciais, segundo Genival, devem estar conectados a uma atuação capaz de acompanhar a jornada do consumidor.
“Você pode ter o melhor dashboard do mundo e o melhor time de vendas, mas o cliente não está chegando mais como chegava antes. Quando ele chega, muitas vezes já tem diversas cotações, feitas por canais que vão além dos corretores tradicionais. A disputa hoje é pela jornada do cliente”, ressaltou.
Apesar do aumento da concorrência, o especialista destacou que os corretores contam com diferenciais importantes: a confiança construída ao longo dos anos, o conhecimento sobre o patrimônio dos segurados e a presença nos momentos em que os clientes precisam de apoio.
Próxima geração é estratégica para a continuidade da carteira
A relação com os filhos adultos dos segurados foi outro ponto destacado na palestra. Para o professor, acompanhar a geração que começa a formar patrimônio e tomar decisões financeiras pode contribuir para a continuidade da carteira e para a construção de novos vínculos com a corretora.
Como referência para essa reflexão, Genival utilizou o horizonte de 2035. Quem tem 30 anos atualmente estará próximo dos 40, período que pode envolver a compra de um imóvel, a expansão de negócios e o surgimento de novas responsabilidades familiares.
Nesse contexto, aproximar-se dos clientes mais jovens ainda durante a fase de planejamento pode favorecer um relacionamento duradouro. A proposta é conhecer suas necessidades e acompanhar as mudanças que ocorrem ao longo da vida financeira e familiar.
A metodologia Efeito Onda busca, assim, ampliar a atuação do corretor para além da contratação pontual de seguros. Ao relacionar consórcio, formação de patrimônio e proteção, o modelo propõe novas possibilidades comerciais, maior proximidade com os clientes e uma atuação voltada à construção de parcerias de longo prazo.
Sobre Genival de Souza e Silva
Genival de Souza e Silva é professor, estrategista e executivo com mais de 30 anos de atuação no mercado de seguros. É cofundador da DHOMO INS, empresa dedicada à educação estratégica e ao reposicionamento de organizações do setor, e integra o ecossistema da Escola de Negócios e Seguros (ENS) há cerca de duas décadas.
É autor do livro O Futuro Não Espera – Um mapa estratégico para o corretor de seguros, publicado pela Editora Roncarati. A obra inaugura a trilogia VISÃO2030 e aborda as transformações que estão reconfigurando a distribuição de seguros no Brasil.
Seu novo livro, O Efeito Onda, é o segundo volume da trilogia e apresenta caminhos para integrar seguros e consórcio, aproximando o corretor da jornada de formação e proteção do patrimônio dos clientes.
