O mercado de seguros brasileiro está em profunda transformação, impulsionado por mudanças tecnológicas, novas expectativas dos consumidores e a evolução do ecossistema financeiro. Com o avanço do Open Insurance e do Embedded Insurance, somados às oportunidades mapeadas pelo Plano de Desenvolvimento do Mercado de Seguros (PDMS), o corretor que deseja permanecer relevante precisa fazer escolhas estratégicas. Seguir o modelo tradicional dos anos 90, com foco exclusivo na venda de apólices, não será mais suficiente e pode se tornar um risco significativo para a sobrevivência do negócio.
Diante desse cenário, enxergo cinco caminhos principais que podem ser seguidos. Cada modelo oferece oportunidades únicas, mas exige uma preparação cuidadosa e visão estratégica.
1. Corretor Generalista com Alto Valor Agregado: A Boutique de Seguros
Mesmo em um mercado que demanda especialização e inovação, há espaço para corretores que entregam um atendimento impecável, com foco na experiência do cliente. A corretora se posiciona como uma “boutique”, agregando valor e personalização em cada interação. Nesse modelo, o relacionamento próximo e o cuidado com cada detalhe tornam-se o diferencial competitivo.
Com consumidores cada vez mais exigentes, o desafio é romper com a superficialidade e entregar soluções que encantem o cliente e fidelizem sua confiança. A tecnologia pode ser uma aliada nesse processo, possibilitando a personalização em escala. O Open Insurance, com o compartilhamento de dados autorizados, abre portas para essa experiência hiperpersonalizada, tornando-se um fator decisivo para este modelo de atuação.
2. Corretor “Hub” Financeiro: Convergência de Produtos e Serviços
O corretor de seguros pode expandir sua atuação e se tornar um ponto de referência no ecossistema financeiro. Ao oferecer soluções integradas como crédito, consórcios, financiamentos e investimentos, além dos seguros tradicionais, ele não apenas amplia sua carteira, mas aumenta a recorrência e cria um relacionamento de longo prazo com seus clientes.
Esse modelo demanda parcerias estratégicas com fintechs e instituições financeiras, além de conhecimento em múltiplos produtos. A era do Embedded Insurance – seguros embutidos em produtos e serviços financeiros – reforça essa tendência, permitindo que o corretor ofereça proteção integrada na jornada do cliente. Aqui, o corretor não vende apenas apólices, mas entrega soluções completas que resolvem a vida financeira do consumidor.
3. Corretor Nichado em Público Específico: Especialista no Cliente
A segmentação baseada em perfis de público é uma resposta ao comportamento cada vez mais específico dos consumidores, que exigem soluções personalizadas para suas necessidades. Corretores que optam por esse modelo se tornam especialistas em um determinado segmento, como profissionais da saúde, agronegócio ou empresários, atendendo todas as suas necessidades de seguros.
Essa estratégia permite que o corretor entregue valor real e fortaleça sua relação com o cliente, tornando-se difícil de ser substituído. O Open Insurance, com o acesso a dados mais ricos sobre o perfil e comportamento do cliente, pode dar ao corretor nichado uma vantagem significativa, antecipando necessidades e gerando recomendações mais precisas.
4. Corretor Especializado em Ramos de Seguros: Profundidade e Expertise
Esse modelo envolve a especialização em um ramo específico, como Vida, Saúde, Transportes ou Responsabilidade Civil, independentemente do perfil do cliente. O corretor se torna uma referência técnica no ramo escolhido, capaz de resolver problemas complexos e entregar soluções inovadoras.
Essa profundidade técnica é essencial em um mercado que exige cada vez mais expertise. Com a evolução dos regulamentos e produtos, manter-se atualizado e buscar certificações se torna um diferencial competitivo. Esse caminho pode ser potencializado pela integração de seguros em plataformas digitais (Embedded Insurance), ampliando o alcance dos produtos e criando novas oportunidades de negócios.
5. Modelo Híbrido: A Combinação Estratégica
Para algumas corretoras, a melhor opção pode ser combinar características dos modelos anteriores. A flexibilidade permite atender a diferentes necessidades do mercado e se adaptar rapidamente às mudanças. Por exemplo, uma corretora pode atuar como “hub” financeiro para um público específico ou oferecer atendimento personalizado com foco em um ramo de seguros.
Esse modelo híbrido, embora promissor, exige disciplina na gestão e clareza estratégica para não perder o foco. Corretores que dominarem o uso de Open Insurance e Embedded Insurance terão uma vantagem competitiva, pois essas inovações permitem explorar novos mercados e entregar soluções mais dinâmicas.
O Impacto no Mercado e a Preparação para o Futuro
A escolha de um modelo de atuação não é apenas uma questão de preferência, mas uma necessidade estratégica para se adaptar ao novo mercado. Corretores que insistirem em operar nos moldes dos anos 90 correm o risco de se tornar obsoletos, perdendo relevância frente a novas soluções digitais e automatizadas.
O PDMS traz oportunidades importantes para o setor, como a promoção de uma cultura de inovação, a ampliação da penetração de seguros e o incentivo à educação financeira. Aproveitar essas oportunidades exige visão de longo prazo e disposição para mudar.
É nesse contexto que a VISÃO2030 e o SIEX se destacam como iniciativas essenciais. A VISÃO2030 foi criada para preparar Corretores para esse futuro em constante transformação, enquanto o SIEX desafia práticas tradicionais e propõe novas mentalidades para enfrentar a concorrência e liderar a mudança.
Como os Corretores Podem se Preparar?
A preparação para o futuro envolve não apenas a escolha do modelo certo, mas também a implementação de ações concretas. Entre as prioridades estão:
- Educação contínua: Atualizar-se sobre Open Insurance, Embedded Insurance e inovações do mercado.
- Parcerias estratégicas: Aliar-se a plataformas financeiras e tecnológicas.
- Gestão de dados: Utilizar insights dos dados compartilhados para entregar personalização e antecipação de necessidades. O uso de um CRM adequado é essencial.
- Tecnologia integrada: Implementar ferramentas digitais que facilitem o acesso a novos mercados e automatizem processos.
Corretores que começarem essa jornada agora estarão mais bem preparados para navegar as mudanças e prosperar em um cenário competitivo e dinâmico.
O futuro dos Corretores de Seguros está se desenhando agora, e a escolha do caminho é inevitável. O mercado já não tolera modelos estagnados, e o momento de agir é hoje. Corretores que abraçarem as oportunidades do Open Insurance e do Embedded Insurance terão à disposição novas formas de agregar valor e fidelizar clientes. Aqueles que estiverem dispostos a sair da zona de conforto e adotar novas mentalidades estarão mais bem posicionados para se tornar #INSUBSTITUÍVEIS até 2030 e além.
A pergunta que fica é: Qual caminho você vai escolher?
Genival de Souza e Silva é especialista em educação estratégica no segmento de seguros, é sócio‑fundador do DHOMO Instituto, onde atua como palestrante, consultor e treinador, ajudando corretoras a se tornarem negócios relevantes por meio de planejamento, inovação e formação de equipes preparadas
