O mercado de seguros brasileiro reúne condições para registrar uma forte expansão até 2030, impulsionado pelo envelhecimento da população, pela maior percepção dos riscos, pela digitalização e pelo desenvolvimento de novos produtos e canais. O crescimento do setor, porém, não deverá ser distribuído igualmente entre as corretoras.
A análise é de Genival de Souza e Silva, autor de O Futuro Não Espera – Um mapa estratégico para o corretor de seguros, lançado pela Editora Roncarati durante o 24º Congresso Brasileiro dos Corretores de Seguros. Com mais de 30 anos de atuação no mercado, o autor aborda na obra as transformações que estão redefinindo a distribuição de seguros e defende mudanças na atuação dos corretores.
“O mercado pode dobrar e, ainda assim, uma corretora pode encolher. O crescimento do setor não se converte automaticamente em crescimento individual. A oportunidade existe, mas será capturada de forma desigual”, afirma Genival.
A perspectiva de expansão tem como referência as metas do Plano de Desenvolvimento do Mercado de Seguros, Previdência Aberta, Saúde Suplementar e Capitalização (PDMS), que prevê elevar a participação do setor na economia brasileira para 10% do Produto Interno Bruto (PIB) até 2030.
Em 2024, seguros e saúde suplementar movimentaram aproximadamente R$ 800 bilhões e representaram cerca de 6,4% do PIB, conforme os dados analisados no livro. Somada ao crescimento da economia no período, a meta de participação leva o volume movimentado pelo setor a cerca do dobro do atual.
Crescimento do mercado não garante expansão das corretoras
Para Genival, os números agregados do setor não mostram quais empresas estarão preparadas para aproveitar o movimento de expansão.
“Quando se anuncia que o mercado crescerá, muitos profissionais concluem que basta continuar fazendo o que sempre fizeram. Essa lógica funcionou em outros momentos, mas o ambiente mudou. A concorrência aumentou, os canais se multiplicaram e o cliente passou a comparar preço, conveniência, atendimento e experiência antes mesmo de conversar com um corretor”, explica.
Na avaliação apresentada no livro, o cenário exige uma mudança na forma de atuação dos profissionais e na gestão das corretoras.
Corretor precisa antecipar necessidades dos clientes
Uma das principais teses de O Futuro Não Espera é a chamada “inversão fundamental” da corretagem de seguros.
Durante décadas, o modelo predominante funcionou de fora para dentro: o cliente identificava uma necessidade, procurava o corretor e renovava suas apólices com base no relacionamento construído.
No novo cenário descrito pelo autor, o corretor também precisa fazer o movimento de dentro para fora. Isso significa identificar necessidades que o cliente ainda não percebeu, antecipar conversas sobre proteção e manter presença ao longo do ano.
“O trabalho do corretor não pode começar apenas quando o cliente pede uma cotação. O profissional precisa conhecer a realidade daquela pessoa ou empresa, identificar riscos que ainda não estão visíveis e provocar uma reflexão sobre proteção antes que outro canal faça isso”, observa.
A mudança também alcança a gestão das carteiras. A fidelidade a um profissional não significa necessariamente que todas as necessidades de proteção do cliente estejam concentradas no mesmo canal.
Além disso, de acordo com a análise apresentada na obra, se a corretora não consegue atrair novos públicos, sua base envelhece e a renovação deixa de ser uma consequência natural do relacionamento.
Tecnologia muda a competição no setor
O avanço da inteligência artificial e da automação é outro elemento apontado pelo autor como parte da transformação do mercado.
Para Genival, a tecnologia não representa o desaparecimento do corretor, mas altera as competências capazes de diferenciá-lo.
“A tecnologia não elimina o corretor, mas muda o que o diferencia. O que antes era vantagem, como acesso a produtos e agilidade na cotação, tende a se tornar requisito mínimo. A diferença passa a estar na capacidade de combinar tecnologia, conhecimento e relacionamento”, afirma.
Nesse ambiente, ganham relevância a especialização, a capacidade consultiva, o conhecimento profundo do cliente e a presença nos canais digitais.
O valor do corretor passa a estar cada vez mais relacionado à habilidade de revelar riscos, organizar necessidades de proteção e transformar informações em decisões adequadas a cada realidade.
Livro propõe reflexão sobre o futuro das corretoras
As mudanças no mercado, seus impactos sobre diferentes perfis de corretoras e os caminhos possíveis para manter a relevância até 2030 são aprofundados em O Futuro Não Espera.
Em vez de apresentar receitas prontas, a obra propõe um mapa estratégico para que cada profissional avalie seu posicionamento e faça suas próprias escolhas.
“O futuro do mercado de seguros é promissor, mas não será igualmente promissor para todos. A pergunta mais importante não é apenas quanto o setor vai crescer, mas quais corretoras estarão preparadas para participar desse crescimento”, conclui Genival.
Serviço
O Futuro Não Espera – Um mapa estratégico para o corretor de seguros
Autor: Genival de Souza e Silva
Editora: Roncarati
Páginas: 266
Preço: R$ 97,00
Onde comprar: Amazon
Sobre o autor
Genival de Souza e Silva atua há mais de 30 anos no mercado de seguros, com passagens por companhias como Prudential, Unibanco AIG, Marítima, SulAmérica e Allianz.
É professor convidado da Escola de Negócios e Seguros (ENS) há duas décadas, palestrante e estrategista do mercado de seguros.
Cofundador do DHOMO INS, atua como mentor e consultor de fundadores, sucessores e líderes de corretoras em processos de transformação e posicionamento estratégico. Também conduz programas para seguradoras, assessorias e grupos de distribuição.
É idealizador do SIEx – Sales Insurance Experience e coordenador do Grupo Técnico de Comunicação da Estrutura de Governança do Open Insurance Brasil.
